相较于2013年互联网行业认为SaaS黄金元年已至，2015年则是正真意义上的toB市场大年。时间上的窗口期，让企业级服务提供商们开启了寻路中国模式，做哪类市场、收费还是免费，一直是持续不断的追问。对于专注于中小微商贸企业的来肯云商来说，从细分市场、行业培育两个角度进行考虑，都是耐心和信心的保障。

高速发展期的服务定位

根据易观智库的AMC模型可以看出，如今中国企业级SaaS市场已经进入高速发展期，用户对SaaS软件应用认可度日趋显性。在更为优良的成长环境下，一批服务商跨进大门。但是，这并非意味着走进蓝海即胜利在望。

    可以说，不少SaaS提供商是带着一丝忧虑进来的，究竟要为哪个群体服务、提供怎样的服务是适宜当前情况的？

    来肯云商（原“来肯在线”）则是其中一家从一开始就有明确思路的toB服务提供商。成都来肯信息技术有限公司，通过旗下SaaS管理平台，为中小微型企业提供一站式云端管理办公服务。在选定中小微企业为当前主要服务对象的背景下，来肯云商进一步将目前的服务群体锁定在商贸流通领域，从而聚集到超过60000家企业用户。

    为什么选择中小微商贸企业作为主要切入点？来肯云商意图通过自主云端软件服务的实用性，让商贸企业用户从销售业绩上得到实际反馈。这和服务商通过SaaS做HR、通讯、客服系统是不一样的。

据上一年度统计，来肯云商用户通过使用其云端进销存管理软件，以及客户资源管理、协同办公等功能模块，综合效益提升均值在40％左右。企业SaaS服务商如何以客户为中心，从这个层面，来肯云商得到了来自用户的真实印证。》》》延伸阅读：进销存软件免费版

百亿级市场如何分割？

    美国2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle，而中国企业数量是美国企业数量的大约2—3倍。如果将门店形式的微型商业团队归入其中，这个市场将带来多大的机遇？

    据易观智库预测，（仅2016年）中国企业级SaaS规模就将超过300亿元人民币。那么，各大服务提供商将以怎样的形式/比例分割这块巨大的蛋糕呢？

显然，主观角度各提供商都有自己的考虑。然而，来肯云商更倾向于逆向从用户角度进行思考——用户是否选择某一平台为之提供服务，才是科学预判市场份额的基础。

    接下来的问题就十分清晰了。在中小微型商贸企业当中，他们需要什么样的云端软件服务？

    做批发的、门店式的中小微型商业组织，在大市场、小作坊的模式中，大多采用的是传统手工开单、记账、结算。SaaS企业级服务能否为他们带来更好的管理工具，提升业绩并助推经营业绩的上涨？来肯云商认为，目前在这个范畴内，潜在用户与已有用户都表现出了较高的移动办公接受度。而且，相对于传统IT部署的高昂费用，（年龄在70、80、90后的）中小微型用户对于SaaS的支出成本心理抗性更小。

    在目前企业级SaaS市场发展期，占据国内企业数量90％以上的中小微型企业，因为信息化转型的刚性需求，将催生出指数级的转化效应。

    来肯云商通过多层级的服务，在细分领域中稳步而快速地蓄积用户。免费试用版、商业版、企业版，是来肯云商摒弃纯粹免费和纯粹收费的理念产物。的确，云端软件服务租赁的背后，是整个服务提供商的技术与智慧支持，如果不在盈利方面进行价值体现，也是有违基本商业逻辑的。

    然而，来肯云商也考虑到市场培育、用户信心等因素，因此免费版的存在被证明是必要的。

    与美国Salesforce、Workday、Sugar、NetSuite等企业级SaaS服务商，凭借各自特点圈定用户、换取商业回报一样，中国巨大的市场空间目前也不可能出现垄断局面。甚至面对这个初生市场，需要服务商们一定程度上弱化激进的商业指标，先期构建起一个持续发展的行业生态。

    这是此前的O2O模式交给我们的道理，也是红海尚未出现前的内功修炼。

    与企业用户发展息息相关，来肯云商在运营策略上保持专注和耐心，以期通过优质的服务唤起用户对于SaaS行业的信心。从服务与被服务的关联角度上进行分析，关心并有效支持中小微商贸企业经营事务，也是在经营来肯云商本身。

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